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辩明每位重要人物的形态、关键人物/部门/电话→ |
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意见 | |
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重要性：决策（D）—推荐者（R）—影响者（1）—内部推销者（S）—顾问（C） | |||||
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购买者的形态：生意型（B）—功能型（F）—成就型（P） | |||||
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动机：扩展型（E）—需求型（N）—现况型（Q）—无动机型（U） | |||||
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获得首肯 |
订立下决定的时间表 | ||||
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创造需求 | |||||
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创造兴趣 | |||||
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辨别采购者 | |||||
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辨别资金来源 | |||||
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确定采购政策 | |||||
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确定决策标准 | |||||
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确定竞争地位 | |||||
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获得首肯 | |||||
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确定需求 |
需求分析指出应改善的地方 | ||||
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发展成方案 |
使方案适合需求 | ||||
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决定有形/无形利益 | |||||
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获得客户对你的调查结果的意见 | |||||
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成本判定 |
估计方案的成本是否划算 | ||||
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争取认向 |
获得客户对你的方案/利益的意见 | ||||
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准备计划书 |
准备统计会/提出 | ||||
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提出计划书与促成 |
准备统计会/提出计划书 |
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追踪 | |||||
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建立长期关系 |
确定安装效果 | ||||
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寄出致谢函 | |||||
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保持推销行动 |
请你的经理去拜访客户 | ||||
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利用你公司的资料 | |||||
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展示产品/服务 | |||||
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举行主管研讨会 | |||||
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